von FunnelSpezialist Joachim Ciliox
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ÜBER DEN AUTOR
| Joachim Ciliox
Als freiberuflicher Grafikdesigner habe ich bereits viele professionelle und konversionsstarke Websites für meine Kunden gestaltet.
Diese Kunden haben mich über ihre ersten Aufträge als professionellen und seriösen Kreativen kennengelernt.
Viele dieser Kunden beauftragten mich zusätzlich mit ergänzenden Gestaltungsaufgaben.
In diesem ausführlichen Artikel möchten ich Ihnen aus erster Hand die grundlegenden Prinzipien und bewährten Strategien nahebringen, die es Ihnen ermöglichen, regelmäßig und dauerhaft neue Kunden über Ihre Unternehmenswebsite zu gewinnen.
Als freiberuflicher Grafikdesigner mit langjähriger Erfahrung in der B2B Kundengewinnnung, erlebe ich ständig, wie qualitativ hochwertiges B2B Sales Funnel Design maßgeblich zum Erfolg in der Online-Kundenakquise beiträgt.
Sie wissen es sicher selbst, denn so ist es schon seit den Anfängen des Handels vor vielen tausend Jahren. Ihr Produkt oder Ihr Service entscheidet nur im geringen Maße über die Kaufbereitschaft von Interessenten.
Wenn dem nicht so wäre, würden Sie jetzt nicht diesen Artikel lesen!
Damit Ihre Interessenten tatsächlich zu kaufenden Kunden werden, müssen wir ihre Emotionen ansprechen. Denn am Ende des Tages kauft immer ein Mensch – und Menschen treffen (nicht nur) ihre Kaufentscheidungen in erster Linie aufgrund von Emotionen. Auch Ihre Nicht-Entscheidung wird durch Emotionen ausgelöst. Nur eben über negative Emotionen.
Deshalb extrem wichtig – wenn Sie es schaffen, Menschen mit der Produktpräsentation und der Zielgruppenansprache auf Ihrer Website zu begeistern, haben Sie es in der Hand, sie zum schnellen Handeln zu bewegen.
Der Schlüssel dazu liegt im geschickten Einsatz eines hochwertigen und für Ihr Unternehmen, Ihr Produkt und Ihre Zielgruppe maßgeschneiderten B2B Sales Funnel.
Mit einem attraktiven, verkaufsoptimierten Sales-Funnel, der perfekt auf Produkt und Zielgruppe abgestimmt ist, können Sie die Konversionsrate auf Ihrer Website deutlich steigern.
Sind Sie bereit, Ihre Unternehmens-Website in eine ertragreichen Vertriebskanal zu verwandeln? Dann rufen Sie mich jetzt an. Ich bin nur so weit entfernt wie das nächste Telefon: 0 99 05 - 707 85 80. Gemeinsam werden wir Ihre Zielgruppe begeistern und so zur Kaufentscheidung führen.
Ein mit viel Kreativität und Hirnschmalz gestalteter B2B Sales Funnel kann der entscheidende Faktor dafür sein, dass Ihr Unternehmen neue Interessenten auf der eigenen Website erfolgreich zum Handeln bewegt.
Was definitiv nicht funktioniert sind uniforme, kalte, mit Copy & Paste erstellte Sales Funnel Vorlagen, deren Verkäufer behaupten, damit Umsätze in siebenstelligen Bereich erzeugt zu haben.
Denn vergessen Sie nie: Nur wenn der kaufinteressierte Mensch im Mittelpunkt steht, er sich professionell behandelt und er sich „an die Hand genommen“ fühlt, wird er Ihren Aussagen zum Produkt vertrauen schenken. Um neue Kunden im B2B-Bereich zu gewinnen, reicht es eben nicht aus, nüchtern und kühl die eigenen Produkte oder Leistungen darzulegen. Damit die notwendigen positiven Emotionen geweckt werden, muss der Besucher Ihrer Website im ersten Schritt erst einmal begeistert werden. Ansonsten ist er wieder schneller verschwunden, als Ihnen lieb ist.
Sie lesen noch fleißig – dann scheint ja meine Aussage richtig zu sein!
Die Neuromarketing-Wissenschaft hat in den vergangenen Jahrzehnten unzählige Forschungsexperimente durchgeführt und dabei Erkenntnisse gewonnen, die verdeutlichen, wie wichtig die emotionale Ansprache potenzieller Kunden ist. Unsere Kaufentscheidungen werden maßgeblich von unbewussten Signalen und Emotionen beeinflusst, die nur eine gut gestaltete und ansprechende Website vermitteln kann.
Durch geschicktes Neuromarketing können Sie das Verhalten und die Entscheidungsprozesse Ihrer B2B-Kunden gezielt beeinflussen.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Engpasskonzentrierte Strategielehre. Diese besagt, dass es für den Erfolg eines Unternehmens unabdingbar ist, sich auf die Lösung spezifischer Kundenprobleme zu konzentrieren und dadurch einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen.
Diese Strategie ist besonders wichtig im Verdrängungswettbewerb, in dem es darum geht, sich von der Masse abzuheben und einen herausragenden Mehrwert für den Kunden zu schaffen.
So wie ich mich als Grafikdesigner mit dieser Website darauf konzentriere, qualitativ hochwertige, auf Ihr Unternehmen maßgeschneiterte Sales Funnels zu gestalten.
Lassen Sie sich dabei ruhig von den Erkenntnissen des Buches „Schnelles Denken, langsames Denken“* des Wirtschaftsnobelpreisträgers und Psychologieprofessors Daniel Kahneman inspirieren, einem renommierten Neurowissenschaftler, der die psychologischen Grundlagen unserer Entscheidungen erforscht hat.
Ebenso kann das Buch „Jenseits vom Mittelmaß: Unternehmenserfolg im Verdrängungswettbewerb“* von Hermann Scherer Ihnen wertvolle Einblicke in die Engpass-Konzentrierte Strategielehre geben.
Es ist an der Zeit, Ihre hochwertige Gestaltung als Strategie einzusetzen, um das Potenzial Ihres B2B Sales Funnels voll auszuschöpfen.
Wenn Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe durch ansprechende, überzeugende und emotionale Elemente gewinnen, können Sie eine starke Kundenbindung aufbauen und Ihren Umsatz steigern.
Im nächsten Abschnitt werden wir genauer auf die vier verschiedenen Phasen eines B2B Sales Funnels eingehen und erläutern, wie Sie diese mit einer professionellen Webdesignentwicklung erfolgreich umsetzen können.
Ein Sales Funnel, unabhängig ob für eine B2C oder B2B-Zielgruppe besteht aus mehreren aufeinanderfolgenden Schritten (Phasen).
Die Strategie hinter diesen einzelnen Teilschritten besteht darin, den Besucher Ihrer Website sozusagen an die Hand zu nehmen, ihn durch den gesamten Verkaufsprozess zu begleiten und in jeder Phase gezielte Maßnahmen zu ergreifen, damit er mit Ihrem Unternehmen in persönlichen Kontakt tritt, z.B. durch einen Anruf, oder direkt in Ihrem B2B-Onlineshop kauft.
Stellen Sie sich vor, Ihr Website-Besucher erwacht plötzlich aus einem langen Dornröschenschlaf, dank Ihrer informativen Präsentation Ihrer Leistungen in Wort und Bild, und öffnet Ihnen die Augen für die Möglichkeiten, die Ihr Produkt/Dienstleistung bietet.
In dieser ersten Phase des B2B-Verkaufstrichters geht es darum, das Bewusstsein für Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und die damit verbundenen Möglichkeiten für den interessierten Unternehmer zu schärfen. Seien Sie kreativ und begeisternd in Ihrer Ansprache, um die Aufmerksamkeit dieser potenziellen Kunden zu gewinnen und sie aus ihrer Lethargie zu reißen. Und sprechen Sie als Unternehmen den Besucher, Ihren zukünftigen Wunschkunden, als Menschen an.
Verstecken Sie sich nicht hinter einer künstlichen Unternehmenssprache. Es sind immer Menschen, die zu Kunden werden. Auch im B2B. Seien Sie einfach kreativer und engagierter in der Präsentation Ihrer Leistungen als Ihre Mitbewerber!
Ist die Neugierde einmal geweckt, entfacht sie ein Feuer im Herzen Ihrer Zielgruppe.
In der zweiten Phase des B2B Sales Funnels geht es darum, das Interesse Ihrer potenziellen Kunden weiter zu steigern und ihr inneres Feuer des Begehrens zu entfachen.
Verführen Sie mit attraktiven Angeboten, überzeugenden Informationen und inspirierenden Produktbeschreibungen und -fotos.
Vertrauen ist der unsichtbare Kitt, der jede erfolgreiche Geschäftsbeziehung zusammenhält. In der dritten Phase des B2B Sales Funnel geht es darum, das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden zu gewinnen und zu festigen.
Präsentieren Sie Ihre Expertise, teilen Sie Erfolgsgeschichten und Kundenbewertungen. Schaffen Sie eine Atmosphäre des Vertrauens, in der potenzielle Kunden sicher sind, mit Ihnen die richtige Wahl zu treffen.
Bauen Sie eine Brücke aus Transparenz, Glaubwürdigkeit und Integrität, die sie sicher zum Kaufabschluss führt. Und bleiben Sie dabei immer menschlich und persönlich. So wie ich diese Tipps mit Ihnen teile und kommuniziere!
Der letzte Akt im B2B Sales Funnel ist der Moment des Kaufabschlusses.
In dieser vierten und letzten Phase müssen Sie die Emotionen Ihrer potenziellen Kunden mit Überzeugungskraft in seine Kaufhandlung umwandeln.
Nutzen Sie alle inhaltlichen und visuellen Instrumente, die Ihnen zur Verfügung stehen, um mentale Hindernisse aus dem Weg zu räumen, Unsicherheiten zu beseitigen und ein unvergessliches Kauferlebnis zu schaffen.
| Ziel | Maßnahme im Onlineverkaufsprozess |
|---|---|
| Mentale Hindernisse aus dem Weg räumen |
|
| Unsicherheiten beseitigen |
|
| Ein unvergessliches Kauferlebnis schaffen |
|
Kommunizieren Sie selbstbewußt zu Ihren potenziellen Kunden, dass Ihre Produkte eine effektive Lösung für ihre Probleme sind. Formulieren Sie durchaus als Autorität in Ihrer Domäne und verweisen Sie auf Ihre bisherige Expertise und die Möglichkeiten, die Ihr Produkt bietet.
Vermitteln Sie Ihren potenziellen Kunden klar und deutlich, dass Ihre Produkte effektive Lösungungen für ihre Herausforderungen darstellen.
Präsentieren Sie sich als Autorität in Ihrer Domäne und verweisen Sie auf Ihre Fachexpertise und die Möglichkeiten, die Ihr Produkt bietet.
* W E R B U N G *
Um einen erfolgreichen B2B Sales Funnel aufzubauen, sind bestimmte Funnel Bestandteile von großer Bedeutung
Lernen Sie, wie diese Bausteine den Erfolg eines B2B Sales Funnels beeinflussen.
Sie erfahren, wie Sie mit einer präzisen Zielgruppenanalyse zielgenau ansprechen, mit einer durchdachten Content-Marketing-Strategie Ihre Zielgruppe begeistern, Leads effizient generieren und pflegen und schließlich durch Automatisierung und Optimierung Ihren Erfolg nachhaltig sichern.
Mit der Umsetzung dieser Maßnahmen werden Sie hohe Conversion-Raten auf Ihrer Unternehmenspräsentation im Web erzielen!
Die Zielgruppenanalyse ermöglicht es Ihnen, Ihre zukünftigen Kunden besser zu verstehen, ihre Bedürfnisse zu erkennen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Doch keine Sorge, Sie müssen kein Fachstudium in Marketingpsychologie absolvieren, um eine effektive Zielgruppenanalyse durchzuführen.
Dazu gehört die Erstellung von halb-fiktiven Vertreter (engl. Buyer Personas) Ihrer Kaufgruppe – also dem zukünftigen Kunden.
Halb-fixtiv bedeutet basierend auf echten Daten beruhend und einigen spekulativen Annahmen über Kunden-Demografie, Verhaltensmuster, Motivationen und Ziele.
Hier sind die wesentlichen Informationen, die du benötigst, um eine Buyer Persona zu erstellen:
Demografische Informationen:
Hintergrund & Rolle im Unternehmen (besonders relevant für B2B):
Psychografische Informationen:
Kaufverhalten:
Kommunikationsvorlieben:
Ziele und Herausforderungen:
Wie kann dein Produkt oder Dienstleistung helfen?
Die Erstellung einer Buyer Persona* kann am Anfang zeitaufwändig sein, aber die Investition lohnt sich, da sie dir hilft, zielgerichtete und effektive Verkaufs- und Marketingstrategien zu entwickeln.
Sollten Sie unterschiedliche Kundensegmente bedienen ist es durchaus hilfreich verschiedene Personas zu erstellen. Zum Beispiel Ihre Käufer sowohl männlich, als auch weiblich sind.
Ein persönlicher Tipp aus meiner Praxis. Denken Sie sich intensiv in Ihre Zielperson hinen und schreiben Sie auf, was Sie von einem Unternehmen wie das Ihre erwarten würden, damit Sie, „sozusagen“ zum Käufer Ihrer eigenen Dienstleistung oder Ihres Produkte werden würden.
Analysieren Sie zum Beispiel auf diese Art Ihre eigene Website oder Ihren Online-Shop. Was spricht Sie an, was stört Sie? Dieses Vorgehen ist sehr hilfreich, wenn Sie verstehen möchte, was Ihr Wunschkunde bewegt und empfindet, wenn er auf Ihrer Website zu Besuch ist.
Darüber hinaus können Sie die verfügbaren Datenquellen nutzen, um Einblicke in das Verhalten Ihrer Zielgruppe zu gewinnen. Nutzen Sie beispielsweise Webanalysetools, Social-Media-Analysen und CRM-Daten, um Informationen über das Online-Verhalten, die Interessen und die Präferenzen Ihrer potenziellen Kunden zu sammeln.
Durch die Analyse dieser Daten können Sie wertvolle Erkenntnisse gewinnen und Ihre Marketingstrategie gezielt darauf ausrichten.
Neben den quantitativen Daten ist es auch wichtig, qualitative Informationen zu sammeln. Führen Sie Interviews oder Feedbackgespräche mit Ihrer Zielgruppe durch, um direkte Einblicke in ihre Bedürfnisse und Herausforderungen zu erhalten. Nutzen Sie auch Ihre eigenen Erfahrungen und das Wissen Ihres Teams, um eine ganzheitliche Perspektive zu gewinnen.
Eine Zielgruppenanalyse muss nicht kompliziert sein. Mit den richtigen Fragen, einer systematischen Vorgehensweise und der Nutzung vorhandener Ressourcen können Sie wertvolle Erkenntnisse gewinnen.
Lassen Sie mich eine Metapher verwenden, damit ich Ihnen die Wichtigkeit der Dateninformation und -analyse noch besser vermitteln kann:
„Stellen Sie sich vor, Sie wären ein Fischer auf hoher See. Ohne die richtigen Instrumente wie Kompass, Echolot und Radar würden Sie ziellos umherfahren, in der Hoffnung, auf einen Schwarm Fische zu stoßen.
Denn nur mit diesen Instrumenten können Sie genau identifizieren, wo Sie sich genau befinden im weiten Meer und wo sich die besten Fanggründe befinden, um Ihre Netze erfolgreich zu füllen.
Genauso ist es im Online-Marketing: Anstatt blindlings Werbemaßnahmen auszuspielen, nutzen Sie vorab Daten und Analysen, um genau zu erkennen, wo Ihre potenziellen Kunden sind und wie Sie sie am effektivsten ansprechen.
* W E R B U N G *
Der englischesprachige Begriff, der Genre auch im deutschsprachigen Raum von Marketing-Fachleuten verwendet wird, ist für Sie vielleicht nicht geläufig. Darum eine kurze Definition, damit Sie im Detail verstehen, was damit gemeint ist.
Inhaltsgestaltungsplan: Genauer ein strukturierter Ansatz zur Planung, Erstellung und Verbreitung von Online-Inhalten: So z.B. Blog-Artikel, Übersichtstabellen, Infografiken, Bildmaterial, Studien, häufig gestellte Fragen und deren Antworten (FAQ - Frequently Asked Questions). Meist in Text- und Bildform auf verschiedenen Plattformen oder über die eigene Unternehmenswebsite.
Textwerk-Richtlinie: Ein schriftliche Vorgabe für die professionelle und methodische Entwicklung und Kreation von digitalen Texten, das sowohl kreative als auch strategische Aspekte berücksichtigt.
Inhaltshandhabungsleitfaden: Ein Wegweiser zur effizienten Verwaltung, Organisation und Präsentation von Online-Inhalten, um ein optimales Nutzererlebnis und Unternehmenswachstum zu gewährleisten.
Eine Content-Marketing-Strategie die strategisch geplant wurde, ermöglicht es Ihnen, Ihre Markenbotschaft klar zu kommunizieren, Ihre Expertise zu demonstrieren und Vertrauen aufzubauen. Dies sind sehr sehr wichtige Bestandteile, damit Ihre Zielgruppe Sie online findet!
Indem Sie Inhalte produzieren, die auf die Bedürfnisse, Fragen und Probleme Ihrer Zielgruppe eingehen, können Sie deren Aufmerksamkeit gewinnen und als vertrauenswürdiger Experte wahrgenommen werden.
Aufbauend auf den Ergebnissen der Zielgruppenanalyse können Sie Inhalte erstellen, die auf die spezifischen Interessen und Herausforderungen Ihrer Zielgruppe ausgerichtet sind.
Denken Sie daran, dass Ihre Inhalte informativ, inspirierend oder unterhaltsam sein können, solange sie einen Mehrwert bieten und Ihre Zielgruppe ansprechen.
Überlegen Sie sich auch, über welche Kanäle Sie Ihre Inhalte verbreiten möchten. Suchmaschinenoptimierung (SEO) und soziale Medien spielen oft eine wichtige Rolle bei der Verbreitung von Inhalten. Finden Sie heraus, welche Kanäle Ihre Zielgruppe bevorzugt und stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Inhalte dort effektiv präsentieren.
Eine gut durchdachte Content Marketing Strategie ist der Motor, der Ihren B2B Sales Funnel antreibt.
Den wichtigsten Grund für eine Content-Strategie habe ich aber noch gar nicht genannt.
Mit einem guten und langfristig umgesetzten Content-Management-Plan erzielen Sie Reichweite in der Google-Suche und damit auf den Google-Suchergebnisseiten (SERP) bei genau Ihrer Wunschzielgruppe. Wenn Sie es richtig machen, nicht nur einmalig, wie bei einer Anzeigenschaltung oder einem Fachartikel in einer Fachzeitschrift, sondern dauerhaft. Für Monate oder sogar Jahre!
Warum lesen Sie wohl gerade diesen Text? Natürlich, weil dahinter meine ganz persönliche Content-Management-Strategie steckt.
Die Lead-Generierung und das Lead-Nurturing sind von zentraler Bedeutung für Ihren B2B Sales Funnel.
Lassen Sie mich jedoch hier ersteinmal erklären was sich hinter den beiden englischsprachigen Begriffen in deutscher Sprache versteckt.
Lead-Generierung meint die „Interessenten- oder Kundengewinnung“. Ein „Lead“ ist immer eine Adresse zu Ihrem Interessenten/Kunden. Die kleinste Dateninformation ist die e-Mail-Adresse eines Interessenten und ein Vor- oder Nachname.
* „Lead-Nurturing“ beschreibt den Prozess, potenzielle Kunden – die sogenannten Leads – über den gesamten Verkaufszyklus hinweg zu betreuen und mit relevanten Informationen zu versorgen. In einfacheren Worten: Wenn jemand Interesse an einem Produkt zeigt, aber noch nicht bereit ist, es zu kaufen, ist „Lead-Nurturing“ wie ein guter Verkäufer, der dem Interessenten automatisiert Informationen übersendet und ihn so lange betreut, bis er sich zum Kauf entscheidet.
Der Umfang einer vollständigen Adresse (Lead) hingegen, kann bei einem erfolgreich gewonnenen Kunden ein längerer Datensatz sein. Gerade im B2B Bereich mit Kaufdatum, Kaufquelle (Web/Außendienst/Messe) Firmierung, Rechtsform, Geschäftsleitung, Abteilung, Ansprechpartner, Firmensitzadresse, Telefon, E-Mail, URL, Geburtstage der Ansprechpartner usw.
Der zeitliche Rahmen um einen Interessenten zu einen zahlenden Kunden zu verwandeln, kann natürlich Monate, sogar Jahre benötigen. Mit automatisierten Marketingmaßnahmen und hervorragend produzierten Werbematerial wird dies jedoch möglich. Denn wir kaufen, was wir kennen und wir möchte besitzen, das uns vertraut und hilfreich erscheint.
Durch erprobte Werbemaßnahmen im Web können Sie Interessenten in qualifizierte Leads verwandeln. Dieses Ziel erreichen Sie, wenn Sie regelmässig ergänzenden Produktinformationen per e-Mail oder Briefpost zusenden, um den Interessenten in der Zukunft in einen zahlende Kunden umzuwandeln.
Die Lead-Generierung umfasst verschiedene Strategien und Taktiken, um potenzielle Kunden dazu zu bringen, ihre Kontaktdaten, beispielsweise in Form von E-Mail-Adressen oder Telefonnummern, preiszugeben.
Zu den häufig verwendeten Methoden der Lead-Generierung gehören beispielsweise das Anbieten von kostenlosen Ressourcen wie E-Books oder Whitepapers, das Einbinden von Kontaktformularen auf Ihrer Website oder das Angebot von Webinaren oder Workshops.
Das Lead-Nurturing beinhaltet die gezielte Kommunikation und Bereitstellung von relevanten Informationen, um einen langfristigen Mehrwert für Ihre Leads zu bieten. Sie können automatisierte E-Mail-Marketing-Kampagnen, personalisierte Inhalte oder spezifische Angebote nutzen, um bei Ihren Leads Interesse zu wecken und ihre Kaufbereitschaft zu steigern. Ziel ist es, sie während des gesamten Entscheidungsprozesses zu begleiten und sie zu einer Conversion zu führen.
Eine erfolgreiche Lead-Generierung und das Lead-Nurturing erfordern eine klare Strategie und eine starke Integration mit Ihrem B2B Sales Funnel.
Die digitale und physische Automatisierung und iterative Optimierung spielen eine entscheidende Rolle, damit die Leadgenerierung durch Ihren Sales Funnel nicht wieder verpufft.
Durch den Einsatz von Automatisierungstools können repetitive Aufgaben automatisiert werden, damit Sie sich auf wichtigere Aufgaben konzentrieren können.
Einige beliebte, weil etablierte Lösung für die Automatisierung habe ich Ihnen in der nachfolgenden Tabelle aufgeführt. Dieses Tool ermöglicht es Ihnen, Aktionen auszulösen, sobald bestimmte Ereignisse eintreten. Sie können beispielsweise automatisch E-Mails versenden, Kundendaten in Ihrem CRM aktualisieren oder Informationen aus einem Formular in eine Datenbank übertragen.
Darüber hinaus bieten Social-Media-Management-Tools wie Hootsuite, Buffer oder Sprout Social die Möglichkeit, die Veröffentlichung von Inhalten in sozialen Medien zu automatisieren und zu planen.
Wenn Sie die Automatisierung weiter vorantreiben möchten, besteht auch die Möglichkeit, bestimmte Aufgaben an externe Freiberufler oder Dienstleister auszulagern. Sie können beispielsweise die Erstellung und Planung von Inhalten, das E-Mail-Marketing oder die Social-Media-Verwaltung an spezialisierte Experten delegieren.
Im Folgenden finden Sie eine Tabelle mit einigen beliebten Tools zur Automatisierung:
| Tool | Beschreibung |
|---|---|
| Zapier |
Verbindet verschiedene Anwendungen, um Workflows zu automatisieren |
| Hootsuite |
Social-Media-Management-Tool zum Planen und Verwalten von Beiträgen |
| Buffer |
Ermöglicht die Planung und Veröffentlichung von Social-Media-Inhalten |
| Sprout Social |
Bietet Funktionen zur Social-Media-Analyse und -Verwaltung |
| ActiveCampaign |
Automatisiertes E-Mail-Marketing und CRM-Integration |
| HubSpot |
All-in-One-Marketing-Automatisierungsplattform |
| Salesforce Pardote |
Marketing-Automatisierungssoftware für B2B-Marketer |
Nachfolgend weitere Informationen aus erster Hand wie Sie Ihren Sales Funnel professionell entwickeln und gestalten, um die Kundengewinnung zu maximieren. Ergänzend benenne ich Strategien zur Conversion-Optimierung und damit zur Steigerung Ihrer Conversion-Rate.
Um visuell hochoptimierte Verkaufs-Websites sogenannten Sales Funnel oder Landing Pages, zu erstellen, sollten Sie sich auf die folgenden Aufgaben konzentrieren:
Klarheit und Fokus: Stellen Sie sicher, dass Ihre Landing Page eindeutig den Nutzen oder das Angebot vermittelt und sich auf eine klare Handlungsaufforderung konzentriert. Konzentrieren Sie sich dabei auf ein Einstiegsprodukt, um Ihrer Zielgruppe den ersten Kauf zu erleichtern.
Überzeugende Inhalte: Verwenden Sie überzeugende und ansprechende Inhalte, die die Vorteile und den Wert Ihrer Produkte oder Dienstleistungen hervorheben.
Überzeugendes Design: Gestalten Sie Ihren Sales Funnel mit einem ansprechenden und stark emotionalisierenden Layout.
Verzichten Sie auf Landingpage-Vorlagen. Die ewig gleichen und nüchternen Webdesign-Layouts begeistern niemanden. Sie gehen ja auch nicht in Jeans und T-Shirt zu Ihrer eigenen Hochzeit.
Beauftragen Sie einen Webdesignfachmann oder einen FunnelSpezialisten.
Dieser entwickelt mit Erfahrung und Know-how eine visuelle Atmosphäre, die die Aufmerksamkeit der Besucher auf sich zieht, Professionalität und Attraktivität kommuniziert und eine emotional hochwertige und positive Nutzererfahrung bietet.
Vertrauenswürdigkeit und Glaubwürdigkeit: Integrieren Sie Elemente wie Kundenbewertungen, Zertifikate oder Referenzen, um das Vertrauen der Besucher zu stärken und ihre Kaufentscheidung zu beeinflussen.
Klare Handlungsaufforderung: Nutzen Sie aussagekräftige, klare und handlungsorientierte Call-to-Actions, um Besucher dazu zu bringen, die gewünschten Aktionen auszuführen. Rufen Sie mich jetzt an und lassen Sie uns über die Möglichkeiten reden.
A/B-Testing: Testen Sie verschiedene Varianten Ihrer Landing Pages, um herauszufinden, welche Version am besten funktioniert und die höchsten Konversionsraten erzielt.
Eine professionelle Landing Page wird den Erfolg Ihres B2B Sales Funnels ermöglichen. Seien Sie kreativ und testen Sie verschiedene Ansätze, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.
In diesem Abschnitt werden ich die häufigsten Fehler im B2B Sales Funnel aufgezeigen und Ihnen wertvolle Tipps geben, wie Sie diese vermeiden können.
Profitieren Sie von Expertenratschlägen und vermeiden Sie typische Stolpersteine auf dem Weg zu Ihrem ersten erfolgreichen B2B Sales Funnel.
In der Kommunikation mit Unternehmen und deren Vertretern ist die Kundenzentrierung kein Schlagwort, sondern ein unerlässlicher Eckpfeiler der Unternehmenskommunikation.
Das Erfolgsrezept umsatzsteigernder Kundengewinnung, insbesondere im digitalen Zeitalter, beruht auf dem profunden Verständnis der Kundenwünschen und -erwartungen.
Unternehmen, die den Menschen hinter dem Kaufprozess nicht in den Mittelpunkt ihrer Überlegungen stellen, laufen Gefahr, in der Anonymität des Marktes unterzugehen.
Ihr Sales Funnel bzw. Ihre Landingpage ist oft der erste Berührungspunkt eines potenziellen Kunden mit einem Unternehmen.
Sie sollte folglich als erweiterte Visitenkarte des Unternehmens verstanden werden.
Eine laienhaft und damit unprofessionell gestaltete Landingpage kann schnell zur Sackgasse im Kundengewinnungsprozess werden.
Eine Sales Funnel der den Besucher emotional nicht begeistert, wirkt eher gewöhnlich, langweilig und austauschbar.
Dies unterminiert die erhoffte Vertrauensbildung des potentiellen Kunden in die Qualität Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung.
Ein weitverbreiteter Trugschluss in der Geschäftswelt ist die Annahme, dass die Kundenreise mit dem Abschluss eines Kaufes endet.
In Wahrheit beginnt an diesem Punkt oftmals eine neue, mindestens ebenso entscheidende Phase der Kundeninteraktion. Die Kommunikation nach dem Kauf bietet Unternehmen eine gewinnsteigernde Gelegenheit, langfristige Kundenbeziehungen zu etablieren und den Käufer zu einem jahrzehntelangen Stammkunden zu machen mit 6-7stelligen Umsätzen über die nachfolgenden Jahre.
Eine fortwährende Kundenbetreuung ist ein unerlässliches Instrument der Verkaufsförderung, um den Kundenwert über den initialen Kauf hinaus zu maximieren.
Um dies zu erreichen, ist vor allem ein hoher Grad an Automatisierung notwendig, die gleichzeitig menschlich und persönlich kommuniziert.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ein effektiver B2B Sales Funnel entscheidend für die Gewinnung und Bindung von Online-Kunden im B2B-Bereich ist. Umsatzsteigerungen sind mit einem B2B Sales Funnel planbar und skalierbar. Setzen Sie die vorgestellten Strategien und Einsatzmöglichkeiten um und steigern Sie Ihren Erfolg im Online-Marketing. Nutzen Sie dabei das Know-how von Gestaltungsprofis und Spezialisten im Marketing.
Meine Empfehlung für weitere Artikel von FunnelSpezialist, um Ihr Wissen zu ergänzen und durch weitere Tipps und Tricks Umsatzsteigerung im B2B-Bereich zu erzielen:
* W E R B U N G *
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| Joachim Ciliox
Als freiberuflicher Grafikdesigner habe ich bereits viele professionelle und konversionsstarke Websites für meine Kunden gestaltet.
Diese Kunden haben mich über ihre ersten Aufträge als professionellen und seriösen Kreativen kennengelernt.
Viele dieser Kunden beauftragten mich zusätzlich mit ergänzenden Gestaltungsaufgaben.
In diesem ausführlichen Artikel möchten ich Ihnen aus erster Hand die grundlegenden Prinzipien und bewährten Strategien nahebringen, die es Ihnen ermöglichen, regelmäßig und dauerhaft neue Kunden über Ihre Unternehmenswebsite zu gewinnen.
Als freiberuflicher Grafikdesigner mit langjähriger Erfahrung in der B2B Kundengewinnnung, erlebe ich ständig, wie qualitativ hochwertiges B2B Sales Funnel Design maßgeblich zum Erfolg in der Online-Kundenakquise beiträgt.
Sie wissen es sicher selbst, denn so ist es schon seit den Anfängen des Handels vor vielen tausend Jahren. Ihr Produkt oder Ihr Service entscheidet nur im geringen Maße über die Kaufbereitschaft von Interessenten.
Wenn dem nicht so wäre, würden Sie jetzt nicht diesen Artikel lesen!
Damit Ihre Interessenten tatsächlich zu kaufenden Kunden werden, müssen wir ihre Emotionen ansprechen. Denn am Ende des Tages kauft immer ein Mensch – und Menschen treffen (nicht nur) ihre Kaufentscheidungen in erster Linie aufgrund von Emotionen. Auch Ihre Nicht-Entscheidung wird durch Emotionen ausgelöst. Nur eben über negative Emotionen.
Deshalb extrem wichtig – wenn Sie es schaffen, Menschen mit der Produktpräsentation und der Zielgruppenansprache auf Ihrer Website zu begeistern, haben Sie es in der Hand, sie zum schnellen Handeln zu bewegen.
Der Schlüssel dazu liegt im geschickten Einsatz eines hochwertigen und für Ihr Unternehmen, Ihr Produkt und Ihre Zielgruppe maßgeschneiderten B2B Sales Funnel.
Mit einem attraktiven, verkaufsoptimierten Sales-Funnel, der perfekt auf Produkt und Zielgruppe abgestimmt ist, können Sie die Konversionsrate auf Ihrer Website deutlich steigern.
Sind Sie bereit, Ihre Unternehmens-Website in eine ertragreichen Vertriebskanal zu verwandeln? Dann rufen Sie mich jetzt an. Ich bin nur so weit entfernt wie das nächste Telefon: 0 99 05 - 707 85 80. Gemeinsam werden wir Ihre Zielgruppe begeistern und so zur Kaufentscheidung führen.
Ein mit viel Kreativität und Hirnschmalz gestalteter B2B Sales Funnel kann der entscheidende Faktor dafür sein, dass Ihr Unternehmen neue Interessenten auf der eigenen Website erfolgreich zum Handeln bewegt.
Was definitiv nicht funktioniert sind uniforme, kalte, mit Copy & Paste erstellte Sales Funnel Vorlagen, deren Verkäufer behaupten, damit Umsätze in siebenstelligen Bereich erzeugt zu haben.
Denn vergessen Sie nie: Nur wenn der kaufinteressierte Mensch im Mittelpunkt steht, er sich professionell behandelt und er sich „an die Hand genommen“ fühlt, wird er Ihren Aussagen zum Produkt vertrauen schenken. Um neue Kunden im B2B-Bereich zu gewinnen, reicht es eben nicht aus, nüchtern und kühl die eigenen Produkte oder Leistungen darzulegen. Damit die notwendigen positiven Emotionen geweckt werden, muss der Besucher Ihrer Website im ersten Schritt erst einmal begeistert werden. Ansonsten ist er wieder schneller verschwunden, als Ihnen lieb ist.
Sie lesen noch fleißig – dann scheint ja meine Aussage richtig zu sein!
Die Neuromarketing-Wissenschaft hat in den vergangenen Jahrzehnten unzählige Forschungsexperimente durchgeführt und dabei Erkenntnisse gewonnen, die verdeutlichen, wie wichtig die emotionale Ansprache potenzieller Kunden ist. Unsere Kaufentscheidungen werden maßgeblich von unbewussten Signalen und Emotionen beeinflusst, die nur eine gut gestaltete und ansprechende Website vermitteln kann.
Durch geschicktes Neuromarketing können Sie das Verhalten und die Entscheidungsprozesse Ihrer B2B-Kunden gezielt beeinflussen.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Engpasskonzentrierte Strategielehre. Diese besagt, dass es für den Erfolg eines Unternehmens unabdingbar ist, sich auf die Lösung spezifischer Kundenprobleme zu konzentrieren und dadurch einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen.
Diese Strategie ist besonders wichtig im Verdrängungswettbewerb, in dem es darum geht, sich von der Masse abzuheben und einen herausragenden Mehrwert für den Kunden zu schaffen.
So wie ich mich als Grafikdesigner mit dieser Website darauf konzentriere, qualitativ hochwertige, auf Ihr Unternehmen maßgeschneiterte Sales Funnels zu gestalten.
Lassen Sie sich dabei ruhig von den Erkenntnissen des Buches „Schnelles Denken, langsames Denken“* des Wirtschaftsnobelpreisträgers und Psychologieprofessors Daniel Kahneman inspirieren, einem renommierten Neurowissenschaftler, der die psychologischen Grundlagen unserer Entscheidungen erforscht hat.
Ebenso kann das Buch „Jenseits vom Mittelmaß: Unternehmenserfolg im Verdrängungswettbewerb“* von Hermann Scherer Ihnen wertvolle Einblicke in die Engpass-Konzentrierte Strategielehre geben.
Es ist an der Zeit, Ihre hochwertige Gestaltung als Strategie einzusetzen, um das Potenzial Ihres B2B Sales Funnels voll auszuschöpfen.
Wenn Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe durch ansprechende, überzeugende und emotionale Elemente gewinnen, können Sie eine starke Kundenbindung aufbauen und Ihren Umsatz steigern.
Im nächsten Abschnitt werden wir genauer auf die vier verschiedenen Phasen eines B2B Sales Funnels eingehen und erläutern, wie Sie diese mit einer professionellen Webdesignentwicklung erfolgreich umsetzen können.
Ein Sales Funnel, unabhängig ob für eine B2C oder B2B-Zielgruppe besteht aus mehreren aufeinanderfolgenden Schritten (Phasen).
Die Strategie hinter diesen einzelnen Teilschritten besteht darin, den Besucher Ihrer Website sozusagen an die Hand zu nehmen, ihn durch den gesamten Verkaufsprozess zu begleiten und in jeder Phase gezielte Maßnahmen zu ergreifen, damit er mit Ihrem Unternehmen in persönlichen Kontakt tritt, z.B. durch einen Anruf, oder direkt in Ihrem B2B-Onlineshop kauft.
Stellen Sie sich vor, Ihr Website-Besucher erwacht plötzlich aus einem langen Dornröschenschlaf, dank Ihrer informativen Präsentation Ihrer Leistungen in Wort und Bild, und öffnet Ihnen die Augen für die Möglichkeiten, die Ihr Produkt/Dienstleistung bietet.
In dieser ersten Phase des B2B-Verkaufstrichters geht es darum, das Bewusstsein für Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und die damit verbundenen Möglichkeiten für den interessierten Unternehmer zu schärfen. Seien Sie kreativ und begeisternd in Ihrer Ansprache, um die Aufmerksamkeit dieser potenziellen Kunden zu gewinnen und sie aus ihrer Lethargie zu reißen. Und sprechen Sie als Unternehmen den Besucher, Ihren zukünftigen Wunschkunden, als Menschen an.
Verstecken Sie sich nicht hinter einer künstlichen Unternehmenssprache. Es sind immer Menschen, die zu Kunden werden. Auch im B2B. Seien Sie einfach kreativer und engagierter in der Präsentation Ihrer Leistungen als Ihre Mitbewerber!
Ist die Neugierde einmal geweckt, entfacht sie ein Feuer im Herzen Ihrer Zielgruppe.
In der zweiten Phase des B2B Sales Funnels geht es darum, das Interesse Ihrer potenziellen Kunden weiter zu steigern und ihr inneres Feuer des Begehrens zu entfachen.
Verführen Sie mit attraktiven Angeboten, überzeugenden Informationen und inspirierenden Produktbeschreibungen und -fotos.
Vertrauen ist der unsichtbare Kitt, der jede erfolgreiche Geschäftsbeziehung zusammenhält. In der dritten Phase des B2B Sales Funnel geht es darum, das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden zu gewinnen und zu festigen.
Präsentieren Sie Ihre Expertise, teilen Sie Erfolgsgeschichten und Kundenbewertungen. Schaffen Sie eine Atmosphäre des Vertrauens, in der potenzielle Kunden sicher sind, mit Ihnen die richtige Wahl zu treffen.
Bauen Sie eine Brücke aus Transparenz, Glaubwürdigkeit und Integrität, die sie sicher zum Kaufabschluss führt. Und bleiben Sie dabei immer menschlich und persönlich. So wie ich diese Tipps mit Ihnen teile und kommuniziere!
Der letzte Akt im B2B Sales Funnel ist der Moment des Kaufabschlusses.
In dieser vierten und letzten Phase müssen Sie die Emotionen Ihrer potenziellen Kunden mit Überzeugungskraft in seine Kaufhandlung umwandeln.
Nutzen Sie alle inhaltlichen und visuellen Instrumente, die Ihnen zur Verfügung stehen, um mentale Hindernisse aus dem Weg zu räumen, Unsicherheiten zu beseitigen und ein unvergessliches Kauferlebnis zu schaffen.
| Ziel | Maßnahme im Onlineverkaufsprozess |
|---|---|
| Mentale Hindernisse aus dem Weg räumen |
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| Unsicherheiten beseitigen |
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| Ein unvergessliches Kauferlebnis schaffen |
|
Kommunizieren Sie selbstbewußt zu Ihren potenziellen Kunden, dass Ihre Produkte eine effektive Lösung für ihre Probleme sind. Formulieren Sie durchaus als Autorität in Ihrer Domäne und verweisen Sie auf Ihre bisherige Expertise und die Möglichkeiten, die Ihr Produkt bietet.
Vermitteln Sie Ihren potenziellen Kunden klar und deutlich, dass Ihre Produkte effektive Lösungungen für ihre Herausforderungen darstellen.
Präsentieren Sie sich als Autorität in Ihrer Domäne und verweisen Sie auf Ihre Fachexpertise und die Möglichkeiten, die Ihr Produkt bietet.
* W E R B U N G *
Um einen erfolgreichen B2B Sales Funnel aufzubauen, sind bestimmte Funnel Bestandteile von großer Bedeutung
Lernen Sie, wie diese Bausteine den Erfolg eines B2B Sales Funnels beeinflussen.
Sie erfahren, wie Sie mit einer präzisen Zielgruppenanalyse zielgenau ansprechen, mit einer durchdachten Content-Marketing-Strategie Ihre Zielgruppe begeistern, Leads effizient generieren und pflegen und schließlich durch Automatisierung und Optimierung Ihren Erfolg nachhaltig sichern.
Mit der Umsetzung dieser Maßnahmen werden Sie hohe Conversion-Raten auf Ihrer Unternehmenspräsentation im Web erzielen!
Die Zielgruppenanalyse ermöglicht es Ihnen, Ihre zukünftigen Kunden besser zu verstehen, ihre Bedürfnisse zu erkennen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Doch keine Sorge, Sie müssen kein Fachstudium in Marketingpsychologie absolvieren, um eine effektive Zielgruppenanalyse durchzuführen.
Dazu gehört die Erstellung von halb-fiktiven Vertreter (engl. Buyer Personas) Ihrer Kaufgruppe – also dem zukünftigen Kunden.
Halb-fixtiv bedeutet basierend auf echten Daten beruhend und einigen spekulativen Annahmen über Kunden-Demografie, Verhaltensmuster, Motivationen und Ziele.
Hier sind die wesentlichen Informationen, die du benötigst, um eine Buyer Persona zu erstellen:
Demografische Informationen:
Hintergrund & Rolle im Unternehmen (besonders relevant für B2B):
Psychografische Informationen:
Kaufverhalten:
Kommunikationsvorlieben:
Ziele und Herausforderungen:
Wie kann dein Produkt oder Dienstleistung helfen?
Die Erstellung einer Buyer Persona* kann am Anfang zeitaufwändig sein, aber die Investition lohnt sich, da sie dir hilft, zielgerichtete und effektive Verkaufs- und Marketingstrategien zu entwickeln.
Sollten Sie unterschiedliche Kundensegmente bedienen ist es durchaus hilfreich verschiedene Personas zu erstellen. Zum Beispiel Ihre Käufer sowohl männlich, als auch weiblich sind.
Ein persönlicher Tipp aus meiner Praxis. Denken Sie sich intensiv in Ihre Zielperson hinen und schreiben Sie auf, was Sie von einem Unternehmen wie das Ihre erwarten würden, damit Sie, „sozusagen“ zum Käufer Ihrer eigenen Dienstleistung oder Ihres Produkte werden würden.
Analysieren Sie zum Beispiel auf diese Art Ihre eigene Website oder Ihren Online-Shop. Was spricht Sie an, was stört Sie? Dieses Vorgehen ist sehr hilfreich, wenn Sie verstehen möchte, was Ihr Wunschkunde bewegt und empfindet, wenn er auf Ihrer Website zu Besuch ist.
Darüber hinaus können Sie die verfügbaren Datenquellen nutzen, um Einblicke in das Verhalten Ihrer Zielgruppe zu gewinnen. Nutzen Sie beispielsweise Webanalysetools, Social-Media-Analysen und CRM-Daten, um Informationen über das Online-Verhalten, die Interessen und die Präferenzen Ihrer potenziellen Kunden zu sammeln.
Durch die Analyse dieser Daten können Sie wertvolle Erkenntnisse gewinnen und Ihre Marketingstrategie gezielt darauf ausrichten.
Neben den quantitativen Daten ist es auch wichtig, qualitative Informationen zu sammeln. Führen Sie Interviews oder Feedbackgespräche mit Ihrer Zielgruppe durch, um direkte Einblicke in ihre Bedürfnisse und Herausforderungen zu erhalten. Nutzen Sie auch Ihre eigenen Erfahrungen und das Wissen Ihres Teams, um eine ganzheitliche Perspektive zu gewinnen.
Eine Zielgruppenanalyse muss nicht kompliziert sein. Mit den richtigen Fragen, einer systematischen Vorgehensweise und der Nutzung vorhandener Ressourcen können Sie wertvolle Erkenntnisse gewinnen.
Lassen Sie mich eine Metapher verwenden, damit ich Ihnen die Wichtigkeit der Dateninformation und -analyse noch besser vermitteln kann:
„Stellen Sie sich vor, Sie wären ein Fischer auf hoher See. Ohne die richtigen Instrumente wie Kompass, Echolot und Radar würden Sie ziellos umherfahren, in der Hoffnung, auf einen Schwarm Fische zu stoßen.
Denn nur mit diesen Instrumenten können Sie genau identifizieren, wo Sie sich genau befinden im weiten Meer und wo sich die besten Fanggründe befinden, um Ihre Netze erfolgreich zu füllen.
Genauso ist es im Online-Marketing: Anstatt blindlings Werbemaßnahmen auszuspielen, nutzen Sie vorab Daten und Analysen, um genau zu erkennen, wo Ihre potenziellen Kunden sind und wie Sie sie am effektivsten ansprechen.
* W E R B U N G *
Der englischesprachige Begriff, der Genre auch im deutschsprachigen Raum von Marketing-Fachleuten verwendet wird, ist für Sie vielleicht nicht geläufig. Darum eine kurze Definition, damit Sie im Detail verstehen, was damit gemeint ist.
Inhaltsgestaltungsplan: Genauer ein strukturierter Ansatz zur Planung, Erstellung und Verbreitung von Online-Inhalten: So z.B. Blog-Artikel, Übersichtstabellen, Infografiken, Bildmaterial, Studien, häufig gestellte Fragen und deren Antworten (FAQ - Frequently Asked Questions). Meist in Text- und Bildform auf verschiedenen Plattformen oder über die eigene Unternehmenswebsite.
Textwerk-Richtlinie: Ein schriftliche Vorgabe für die professionelle und methodische Entwicklung und Kreation von digitalen Texten, das sowohl kreative als auch strategische Aspekte berücksichtigt.
Inhaltshandhabungsleitfaden: Ein Wegweiser zur effizienten Verwaltung, Organisation und Präsentation von Online-Inhalten, um ein optimales Nutzererlebnis und Unternehmenswachstum zu gewährleisten.
Eine Content-Marketing-Strategie die strategisch geplant wurde, ermöglicht es Ihnen, Ihre Markenbotschaft klar zu kommunizieren, Ihre Expertise zu demonstrieren und Vertrauen aufzubauen. Dies sind sehr sehr wichtige Bestandteile, damit Ihre Zielgruppe Sie online findet!
Indem Sie Inhalte produzieren, die auf die Bedürfnisse, Fragen und Probleme Ihrer Zielgruppe eingehen, können Sie deren Aufmerksamkeit gewinnen und als vertrauenswürdiger Experte wahrgenommen werden.
Aufbauend auf den Ergebnissen der Zielgruppenanalyse können Sie Inhalte erstellen, die auf die spezifischen Interessen und Herausforderungen Ihrer Zielgruppe ausgerichtet sind.
Denken Sie daran, dass Ihre Inhalte informativ, inspirierend oder unterhaltsam sein können, solange sie einen Mehrwert bieten und Ihre Zielgruppe ansprechen.
Überlegen Sie sich auch, über welche Kanäle Sie Ihre Inhalte verbreiten möchten. Suchmaschinenoptimierung (SEO) und soziale Medien spielen oft eine wichtige Rolle bei der Verbreitung von Inhalten. Finden Sie heraus, welche Kanäle Ihre Zielgruppe bevorzugt und stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Inhalte dort effektiv präsentieren.
Eine gut durchdachte Content Marketing Strategie ist der Motor, der Ihren B2B Sales Funnel antreibt.
Den wichtigsten Grund für eine Content-Strategie habe ich aber noch gar nicht genannt.
Mit einem guten und langfristig umgesetzten Content-Management-Plan erzielen Sie Reichweite in der Google-Suche und damit auf den Google-Suchergebnisseiten (SERP) bei genau Ihrer Wunschzielgruppe. Wenn Sie es richtig machen, nicht nur einmalig, wie bei einer Anzeigenschaltung oder einem Fachartikel in einer Fachzeitschrift, sondern dauerhaft. Für Monate oder sogar Jahre!
Warum lesen Sie wohl gerade diesen Text? Natürlich, weil dahinter meine ganz persönliche Content-Management-Strategie steckt.
Die Lead-Generierung und das Lead-Nurturing sind von zentraler Bedeutung für Ihren B2B Sales Funnel.
Lassen Sie mich jedoch hier ersteinmal erklären was sich hinter den beiden englischsprachigen Begriffen in deutscher Sprache versteckt.
Lead-Generierung meint die „Interessenten- oder Kundengewinnung“. Ein „Lead“ ist immer eine Adresse zu Ihrem Interessenten/Kunden. Die kleinste Dateninformation ist die e-Mail-Adresse eines Interessenten und ein Vor- oder Nachname.
* „Lead-Nurturing“ beschreibt den Prozess, potenzielle Kunden – die sogenannten Leads – über den gesamten Verkaufszyklus hinweg zu betreuen und mit relevanten Informationen zu versorgen. In einfacheren Worten: Wenn jemand Interesse an einem Produkt zeigt, aber noch nicht bereit ist, es zu kaufen, ist „Lead-Nurturing“ wie ein guter Verkäufer, der dem Interessenten automatisiert Informationen übersendet und ihn so lange betreut, bis er sich zum Kauf entscheidet.
Der Umfang einer vollständigen Adresse (Lead) hingegen, kann bei einem erfolgreich gewonnenen Kunden ein längerer Datensatz sein. Gerade im B2B Bereich mit Kaufdatum, Kaufquelle (Web/Außendienst/Messe) Firmierung, Rechtsform, Geschäftsleitung, Abteilung, Ansprechpartner, Firmensitzadresse, Telefon, E-Mail, URL, Geburtstage der Ansprechpartner usw.
Der zeitliche Rahmen um einen Interessenten zu einen zahlenden Kunden zu verwandeln, kann natürlich Monate, sogar Jahre benötigen. Mit automatisierten Marketingmaßnahmen und hervorragend produzierten Werbematerial wird dies jedoch möglich. Denn wir kaufen, was wir kennen und wir möchte besitzen, das uns vertraut und hilfreich erscheint.
Durch erprobte Werbemaßnahmen im Web können Sie Interessenten in qualifizierte Leads verwandeln. Dieses Ziel erreichen Sie, wenn Sie regelmässig ergänzenden Produktinformationen per e-Mail oder Briefpost zusenden, um den Interessenten in der Zukunft in einen zahlende Kunden umzuwandeln.
Die Lead-Generierung umfasst verschiedene Strategien und Taktiken, um potenzielle Kunden dazu zu bringen, ihre Kontaktdaten, beispielsweise in Form von E-Mail-Adressen oder Telefonnummern, preiszugeben.
Zu den häufig verwendeten Methoden der Lead-Generierung gehören beispielsweise das Anbieten von kostenlosen Ressourcen wie E-Books oder Whitepapers, das Einbinden von Kontaktformularen auf Ihrer Website oder das Angebot von Webinaren oder Workshops.
Das Lead-Nurturing beinhaltet die gezielte Kommunikation und Bereitstellung von relevanten Informationen, um einen langfristigen Mehrwert für Ihre Leads zu bieten. Sie können automatisierte E-Mail-Marketing-Kampagnen, personalisierte Inhalte oder spezifische Angebote nutzen, um bei Ihren Leads Interesse zu wecken und ihre Kaufbereitschaft zu steigern. Ziel ist es, sie während des gesamten Entscheidungsprozesses zu begleiten und sie zu einer Conversion zu führen.
Eine erfolgreiche Lead-Generierung und das Lead-Nurturing erfordern eine klare Strategie und eine starke Integration mit Ihrem B2B Sales Funnel.
Die digitale und physische Automatisierung und iterative Optimierung spielen eine entscheidende Rolle, damit die Leadgenerierung durch Ihren Sales Funnel nicht wieder verpufft.
Durch den Einsatz von Automatisierungstools können repetitive Aufgaben automatisiert werden, damit Sie sich auf wichtigere Aufgaben konzentrieren können.
Einige beliebte, weil etablierte Lösung für die Automatisierung habe ich Ihnen in der nachfolgenden Tabelle aufgeführt. Dieses Tool ermöglicht es Ihnen, Aktionen auszulösen, sobald bestimmte Ereignisse eintreten. Sie können beispielsweise automatisch E-Mails versenden, Kundendaten in Ihrem CRM aktualisieren oder Informationen aus einem Formular in eine Datenbank übertragen.
Darüber hinaus bieten Social-Media-Management-Tools wie Hootsuite, Buffer oder Sprout Social die Möglichkeit, die Veröffentlichung von Inhalten in sozialen Medien zu automatisieren und zu planen.
Wenn Sie die Automatisierung weiter vorantreiben möchten, besteht auch die Möglichkeit, bestimmte Aufgaben an externe Freiberufler oder Dienstleister auszulagern. Sie können beispielsweise die Erstellung und Planung von Inhalten, das E-Mail-Marketing oder die Social-Media-Verwaltung an spezialisierte Experten delegieren.
Im Folgenden finden Sie eine Tabelle mit einigen beliebten Tools zur Automatisierung:
| Tool | Beschreibung |
|---|---|
| Zapier |
Verbindet verschiedene Anwendungen, um Workflows zu automatisieren |
| Hootsuite |
Social-Media-Management-Tool zum Planen und Verwalten von Beiträgen |
| Buffer |
Ermöglicht die Planung und Veröffentlichung von Social-Media-Inhalten |
| Sprout Social |
Bietet Funktionen zur Social-Media-Analyse und -Verwaltung |
| ActiveCampaign |
Automatisiertes E-Mail-Marketing und CRM-Integration |
| HubSpot |
All-in-One-Marketing-Automatisierungsplattform |
| Salesforce Pardote |
Marketing-Automatisierungssoftware für B2B-Marketer |
Nachfolgend weitere Informationen aus erster Hand wie Sie Ihren Sales Funnel professionell entwickeln und gestalten, um die Kundengewinnung zu maximieren. Ergänzend benenne ich Strategien zur Conversion-Optimierung und damit zur Steigerung Ihrer Conversion-Rate.
Um visuell hochoptimierte Verkaufs-Websites sogenannten Sales Funnel oder Landing Pages, zu erstellen, sollten Sie sich auf die folgenden Aufgaben konzentrieren:
Klarheit und Fokus: Stellen Sie sicher, dass Ihre Landing Page eindeutig den Nutzen oder das Angebot vermittelt und sich auf eine klare Handlungsaufforderung konzentriert. Konzentrieren Sie sich dabei auf ein Einstiegsprodukt, um Ihrer Zielgruppe den ersten Kauf zu erleichtern.
Überzeugende Inhalte: Verwenden Sie überzeugende und ansprechende Inhalte, die die Vorteile und den Wert Ihrer Produkte oder Dienstleistungen hervorheben.
Überzeugendes Design: Gestalten Sie Ihren Sales Funnel mit einem ansprechenden und stark emotionalisierenden Layout.
Verzichten Sie auf Landingpage-Vorlagen. Die ewig gleichen und nüchternen Webdesign-Layouts begeistern niemanden. Sie gehen ja auch nicht in Jeans und T-Shirt zu Ihrer eigenen Hochzeit.
Beauftragen Sie einen Webdesignfachmann oder einen FunnelSpezialisten.
Dieser entwickelt mit Erfahrung und Know-how eine visuelle Atmosphäre, die die Aufmerksamkeit der Besucher auf sich zieht, Professionalität und Attraktivität kommuniziert und eine emotional hochwertige und positive Nutzererfahrung bietet.
Vertrauenswürdigkeit und Glaubwürdigkeit: Integrieren Sie Elemente wie Kundenbewertungen, Zertifikate oder Referenzen, um das Vertrauen der Besucher zu stärken und ihre Kaufentscheidung zu beeinflussen.
Klare Handlungsaufforderung: Nutzen Sie aussagekräftige, klare und handlungsorientierte Call-to-Actions, um Besucher dazu zu bringen, die gewünschten Aktionen auszuführen. Rufen Sie mich jetzt an und lassen Sie uns über die Möglichkeiten reden.
A/B-Testing: Testen Sie verschiedene Varianten Ihrer Landing Pages, um herauszufinden, welche Version am besten funktioniert und die höchsten Konversionsraten erzielt.
Eine professionelle Landing Page wird den Erfolg Ihres B2B Sales Funnels ermöglichen. Seien Sie kreativ und testen Sie verschiedene Ansätze, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.
In diesem Abschnitt werden ich die häufigsten Fehler im B2B Sales Funnel aufgezeigen und Ihnen wertvolle Tipps geben, wie Sie diese vermeiden können.
Profitieren Sie von Expertenratschlägen und vermeiden Sie typische Stolpersteine auf dem Weg zu Ihrem ersten erfolgreichen B2B Sales Funnel.
In der Kommunikation mit Unternehmen und deren Vertretern ist die Kundenzentrierung kein Schlagwort, sondern ein unerlässlicher Eckpfeiler der Unternehmenskommunikation.
Das Erfolgsrezept umsatzsteigernder Kundengewinnung, insbesondere im digitalen Zeitalter, beruht auf dem profunden Verständnis der Kundenwünschen und -erwartungen.
Unternehmen, die den Menschen hinter dem Kaufprozess nicht in den Mittelpunkt ihrer Überlegungen stellen, laufen Gefahr, in der Anonymität des Marktes unterzugehen.
Ihr Sales Funnel bzw. Ihre Landingpage ist oft der erste Berührungspunkt eines potenziellen Kunden mit einem Unternehmen.
Sie sollte folglich als erweiterte Visitenkarte des Unternehmens verstanden werden.
Eine laienhaft und damit unprofessionell gestaltete Landingpage kann schnell zur Sackgasse im Kundengewinnungsprozess werden.
Eine Sales Funnel der den Besucher emotional nicht begeistert, wirkt eher gewöhnlich, langweilig und austauschbar.
Dies unterminiert die erhoffte Vertrauensbildung des potentiellen Kunden in die Qualität Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung.
Ein weitverbreiteter Trugschluss in der Geschäftswelt ist die Annahme, dass die Kundenreise mit dem Abschluss eines Kaufes endet.
In Wahrheit beginnt an diesem Punkt oftmals eine neue, mindestens ebenso entscheidende Phase der Kundeninteraktion. Die Kommunikation nach dem Kauf bietet Unternehmen eine gewinnsteigernde Gelegenheit, langfristige Kundenbeziehungen zu etablieren und den Käufer zu einem jahrzehntelangen Stammkunden zu machen mit 6-7stelligen Umsätzen über die nachfolgenden Jahre.
Eine fortwährende Kundenbetreuung ist ein unerlässliches Instrument der Verkaufsförderung, um den Kundenwert über den initialen Kauf hinaus zu maximieren.
Um dies zu erreichen, ist vor allem ein hoher Grad an Automatisierung notwendig, die gleichzeitig menschlich und persönlich kommuniziert.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ein effektiver B2B Sales Funnel entscheidend für die Gewinnung und Bindung von Online-Kunden im B2B-Bereich ist. Umsatzsteigerungen sind mit einem B2B Sales Funnel planbar und skalierbar. Setzen Sie die vorgestellten Strategien und Einsatzmöglichkeiten um und steigern Sie Ihren Erfolg im Online-Marketing. Nutzen Sie dabei das Know-how von Gestaltungsprofis und Spezialisten im Marketing.
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